La dialettica del terzo millennio

Il personal coach Dr. Antonio Dondolini illustra i vantaggi di un corretto uso della dialettica nei rapporti interpersonali, fornendoci alcuni consigli pratici 

Se cerchiamo la parola “dialettica” sul sito dell'enciclopedia Treccani ne ricaviamo questa definizione (in estratto):
“dialettica: arte del dialogare, del discutere, come tecnica e abilità di presentare gli argomenti adatti a dimostrare un assunto, a persuadere un interlocutore, a far trionfare il proprio punto di vista su quello dell'antagonista”

In realtà questa definizione, ovviamente corretta da un punto di vista linguistico, non coglie appieno cosa si intende per “dialettica” all'interno del coaching. 

Infatti, piuttosto che far prevalere la mia tesi, le mie idee, il mio punto di vista su quello dell'interlocutore, in ambito di coaching si preferisce intendere la dialettica come un percorso comune attraverso il quale due o più interlocutori, che spesso partono da posizioni molto distanti, riescono a trovare una nuova terza posizione di sintesi capace di soddisfare le esigenze di entrambi. Questa visione abbandona l'idea della dialettica come scontro “ad un vincitore” per sostituirvi una visione nella quale “vincono tutti”; dove cioè viene trovata una nuova soluzione che contempera le esigenze, i punti di vista, le sensibilità e le esperienze di tutti i soggetti.

Quindi essere padrone dell'arte della dialettica non significa essere in grado di far prevalere le proprie idee nei confronti degli altri. Significa invece saper dare i giusti stimoli alla discussione in modo da orientarla alla costruzione di una soluzione condivisa che sia una sintesi, ad un livello più alto, di tutti i punti di vista delle persone coinvolte. Questa è, in sintesi, la dialettica del terzo millennio.

I vantaggi di questo diverso modo di intendere la dialettica sono subito evidenti. Laddove la definizione di dialettica come scontro portava ad un vinto ed ad un vincitore, con conseguenti malcontenti, insoddisfazioni e tensioni a livello interpersonale; bene, allo stesso modo la dialettica del terzo millennio rende tutti vincitori, aumentando il livello di consenso sulla propria persona, la soddisfazione di tutti gli individui coinvolti e migliorando notevolmente i rapporti interpersonali. Riuscire ad individuare una soluzione nuova e condivisa infatti aumenta notevolmente il prestigio di colui che ha guidato la discussione ed ha saputo stimolare gli altri in questa direzione.
A questo punto è naturale che sorga una domanda: “ma se non si riesce a trovare una sintesi? Se non si giunge ad una soluzione nuova e condivisa? Se tale soluzione addirittura non esiste?” In realtà la soluzione esiste. Sempre. Se non si riesce ad individuarla è perché non si possiedono gli strumenti dialettici per raggiungerla. Perché le persone coinvolte non hanno la capacità dialettica di orientare la discussione verso questa soluzione condivisa. 

E gli effetti di questa incapacità dialettica sono, purtroppo, sotto gli occhi di tutti. Dagli scontri in famiglia, sul lavoro, nel condominio per arrivare ai tragici scontri tra popoli e nazioni che nel corso della storia hanno causato milioni di vittime. Tutto ciò può essere evitato con la dialettica del terzo millennio. Gli scontri possono essere trasformati in momenti costruttivi nei quali gli individui, i gruppi, le aziende, le famiglie, i popoli trovano insieme nuove e stimolanti soluzioni che rendono tutti vincitori. E, lo ripeto, le soluzioni esistono sempre. Il problema è possedere gli strumenti giusti per individuarle.

Nel corso della mia attività di coach mi sono sentito rivolgere anche un'altra obiezione. Alcune persone mi hanno detto “Sì, è vero, la capacità dialettica consente di trasformare situazioni personali, familiari o aziendali pesanti in momenti positivi, piacevoli e fortemente costruttivi. Ma io non ho questa capacità. La hanno altre persone, che forse ci sono nate. Io invece non ho questo dono e non l'avrò mai”. Questa obiezione, perfettamente comprensibile in persone che hanno sempre avuto problemi nella dialettica interpersonale, non è però rispondente alla realtà. 

La cose infatti, e fortunatamente, stanno in modo diverso. E qui viene fuori la potente ed efficace impostazione del lavoro di coaching. 

Infatti da una parte è vero che esistono persone che hanno questa capacità e che risultano quindi comunicatori e negoziatori “nati”. E' altrettanto vero, però, che questa capacità può essere acquisita da chiunque. Si, proprio da chiunque. Ho avuto alcuni clienti che all'inizio del loro percorso di coaching non sapevano assolutamente affrontare un discussione né tantomeno impostare un dialogo minimamente costruttivo. Ho visto le stesse persone dopo pochi incontri aver acquisito strumenti dialettici tali da mettere in difficoltà anche gli oratori più esperti. 

Questo è perfettamente ovvio e normale. Infatti nel coaching non vi sono abilità umane che non possano essere imparate. Questo perché l'apprendimento viene visto come una capacità umana che accompagna ognuno di noi per tutta la vita e non come una caratteristica propria di una sola parte della nostra esistenza. Imparare infatti è un processo che inizia con la nostra nascita e non si arresta più, terminando solo con la nostra morte. Alcune persone invece pensano che ad una certa età smettiamo di imparare, ma non è così. E' vero però che alcune volte ci impigriamo e che le nostre capacità siamo un po' “arrugginite”. Il coaching allora da una parte aiuta a rimuovere questa ruggine, risvegliando quella capacità di apprendimento innata e presente in ognuno di noi; dall'altra aiuta ad utilizzare questa capacità per fare nostre le capacità dialettiche più potenti ed efficaci. Il tutto in modo semplice e naturale, risvegliando potenzialità presenti dentro ognuno di noi e che aspettano solo di essere tirate fuori ed espresse.

Come riesce il coaching in questo obiettivo? La risposta che dà la PNL che sta alla base del coaching da me praticato, è: attraverso il modellamento. Modellare significa osservare le persone che eccellono in un determinato campo (in questo caso la dialettica); quindi capirne i segreti, il loro modo di operare, i loro processi; infine, una volta appresi questi processi, insegnarli ad altre persone che in poco tempo possono acquisire le stesse capacità dei modelli originari.

Ovviamente la persona non ha solitamente né il tempo di osservare questi modelli né gli strumenti per individuare ed apprendere questi segreti e questi processi. E qui interviene il Coach. Il Coach, infatti, da una parte grazie ai propri studi ha fatto propria l'attività di anni osservazione e di modellamento svolta dai grandi della PNL (Richard Bandler, John Grinder, Robert Dilts, ecc.) e da coloro che li hanno seguiti. Dall'altra ha alle spalle anni di esperienza e di pratica che gli hanno permesso di affinare notevolmente questa attività di modellamento e di insegnamento. E' per questo motivo che con il Coach in poche sedute si raggiungono traguardi che, inseguiti da soli, richiederebbero anni di studi e di pratica. E' lo stesso motivo per il quale un tecnico è capace di installare una rete informatica molto complessa in poche ore mentre a noi occorrerebbero anni di studi e di esperienza prima di riuscire a farlo (e questo è il motivo per il quale ci avvaliamo dei professionisti per tanti campi della nostra vita).

Dal lavoro di modellamento è emerso nel corso degli anni come gli strumenti linguistici che portano una persona ad un elevato livello di dialettica sono molti e di svariata tipologia ma hanno una caratteristica in comune: sono semplici e di particolare efficacia. La PNL infatti si caratterizza proprio per questo: semplicità ed efficacia. E voglio darvi un esempio di questa semplicità ed efficacia parlando di alcuni di questi modelli linguistici. 

Prima di illustrare questi modelli occorre inserire una premessa molto semplice che è questa: questi modelli sono efficaci se vi è alla base un'attività di esercizio. E' un po' come imparare a guidare l'automobile. E' utile leggere le dispense ed i manuali; ma è poi indispensabile che l'istruttore della scuola guida vi aiuti ad esercitarvi concretamente. E poi, una volta presa la patente, dovrete continuare ad esercitarvi, altrimenti correrete il rischio di dimenticare ciò che avete appreso. Dopo un po' infine la capacità di guidare sarà diventata una parte di noi e quindi non ve la dimenticherete più. 

Nel coaching le cose funzionano allo stesso modo. Dapprima si apprendono certi modelli (e di seguito ne avrete alcuni esempi). Poi ci si esercita con un coach esperto in modo da apprenderli bene, senza errori o vizi che ne vanifichino l'efficacia. Quindi ci si esercita da soli per un po' di tempo. Dopo un po' di esercizio le nuove capacità apprese saranno diventate una parte di noi e quindi non ce le dimenticheremo più, come non ci dimentichiamo come si legano le scarpe o come si apre un porta. Le capacità dialettiche diventano una risorsa che possiamo usare a nostro piacimento ed in modo naturale e spontaneo. Una nuova parte di noi che ci ha arricchito.

Un primo esempio di tecnica dialettica, elaborato da uno dei grandi della PNL, Robert Dilts, è il modello “trasformare le critiche in domande”. Poniamo a titolo di esempio che ci venga posta una obiezione ad una nostra affermazione:

nostra affermazione: “Questa estate potremmo andare in vacanza al mare”
obiezione: “La vacanza al mare è troppo noiosa”

L'obiezione, che potrebbe esserci rivolta dalla moglie/marito, dal nostro compagno/a, da un amico/a, ecc., evidenza come l'altra persona esprime una decisa perplessità su di una nostra scelta.

Potremmo decidere di continuare a sostenere la nostra idea dicendo ad esempio “preferisco andare al mare, sono stanco/a di un anno di lavoro ed ho proprio bisogno di riposarmi” oppure “per una volta posso essere io a decidere dove andiamo?”. Di risposte di questo tipo ne possiamo individuare un'infinità, ma nessuna di esse è purtroppo produttiva. Il massimo che possiamo ottenere è di vincere, cioè riuscire ad andare al mare portando però con noi una persona insoddisfatta e scontenta. E' uno dei vecchi modi di intendere la dialettica.

Un secondo vecchio modo di reagire potrebbe essere cercare di convincere la persona. “Dai, il mare è bello, in fondo, e anche tu ti divertirai” oppure “tutti i nostri amici ci sono stati, non possiamo non andarci”. Questo tipo di dialettica, solo di poco più raffinato del precedente, potrebbe portarci a convincere l'altra persona. Ma non ha creato niente di nuovo. Non ha creato una nuova opzione dove le esigenze ed il punto di vista dell'altro siano rispettati. E' una vittoria di Pirro: la persona, anche se si mostrerà convinta, non sarà completamente a proprio agio al mare e prima o poi questo disagio verrà fuori, magari in un contesto completamente diverso.

Invece con la dialettica del terzo millennio e con il modello “trasformiamo le critiche in domande” la conversazione può essere spinta verso una direzione costruttiva ed appagante per entrambi. E' sufficiente individuare l'intenzione positiva dell'altra persona. L'intenzione positiva è presente in ogni critica e consiste nel valore che la persona vuole proteggere. Nel caso specifico dell'esempio la persona non vuole trovarsi in una situazione che la annoi. 

A questo punto, una volta individuata l'intenzione positiva, la si inserisce in una domanda che ha come inizio la parola “come”. Cioè:

nostra risposta: “come possiamo trovare una soluzione che permetta di andare al mare in modo divertente e non noioso?”

Come vedete lo schema dialettico è molto semplice. Dopo la parola “come” inseriamo sia la nostra esigenza (andare al mare) che quella dell'altra persona (divertirsi e non annoiarsi). Mettendole assieme in questo modo si aprono scenari molto interessanti.

Anzitutto la controparte avverte subito di essere compresa capita nelle proprie esigenze. Il nostro interlocutore si sente rispettato ed ascoltato. Questo genera un forte legame comunicativo (che in PNL si definisce “rapport”) ed una predisposizione a cooperare per un obiettivo nuovo e comune. 

Ancora più importante, la stessa affermazione apre la strada ad una esplorazione comune di soluzioni che, nel caso specifico, individuino una situazione di vacanza al mare che sia anche divertente. Possiamo così trovare insieme un posto di mare che abbia anche attività divertenti e ricreative, svaghi di vario tipo, iniziative culturali, sportive, ecc. Al posto di uno scontro o di una prevaricazione abbiamo invece una cooperazione per individuare un posto di vacanza che piaccia ad entrambi e che rispetti le esigenze ed i punti di vista di tutti. 

Riassumendo, il modello è molto semplice:

1) anzitutto abbiamo la critica: “la vacanza al mare è troppo noiosa”
2) poi individuazione dell'intenzione positiva dell'altro: “non annoiarsi”
3) infine la riformulazione di tale intenzione in una frase iniziante con “come”e che contenga anche la nostra esigenza: “come possiamo trovare una soluzione che permetta di andare al mare in modo divertente e non noioso?”


Un altro esempio di tecnica dialettica, sempre presa dal lavoro del grande Robert Dilts, è il modello “un altra conseguenza”. Ad esempio mettiamo il caso di dover rispondere ad una affermazione critica di questo tipo:

affermazione: “ieri sei stato tutto il giorno al mare e ti sei preso una scottatura che ti terrà a letto per un paio di giorni”

Risulta difficile replicare ad un'obiezione di questo tipo, specialmente se risulta essere vera. Quindi risposte del tipo “non è vero, domani mi alzerò lo stesso” oppure “non mi importa di stare a letto due giorni” o “ io come facevo a saperlo che il sole mi avrebbe scottato?” non otterrebbero un effetto dialettico rilevante. Con tutta probabilità l'altro ribatterà le nostre affermazioni e la discussione si concretizzerà in uno scontro sterile ed improduttivo.

Il modello in questione invece ci vuole fare porre una domanda: quale è una conseguenza positiva dell'affermazione dell'altro? Quale conseguenza della situazione espostami, conseguenza alla quale l'altro non ha pensato o che comunque non ha espresso, posso esprimere per dirigere la conversazione in una direzione costruttiva? 

Ragionando in questo modo nel caso specifico la risposta potrebbe essere:

“E' vero, starò a letto due giorni, ma in questo modo avremo tempo di chiacchierare un po' al telefono come non facciamo da anni”

In questo modo abbiamo spostato l'attenzione dell'altro dalla situazione problematica (la scottatura ti farà stare a letto per giorni) ad una conseguenza di detta situazione (in quei giorni potremo parlare al telefono come non facciamo da anni) nella quale vi sono effetti positivi per entrambi. Infatti il trovare tempo per parlare dopo che il lavoro e gli impegni ce lo hanno impedito per anni è una bella prospettiva che trasforma la conversazione in una cammino comune verso uno scenario condiviso da entrambi.

Riassumendo, il modello è molto semplice:

1) affermazione critica dell'altro: “ieri sei stato tutto il giorno al mare e ti sei preso una scottatura che ti terrà a letto per un paio di giorni”
2) individuazione di una conseguenza positiva a quanto ha affermato l'altro e che l'altro non ha messo in evidenza: “il fatto di avere tempo per stare al telefono come non facciamo da anni”
3) risposta basata su questa conseguenza positiva: “E' vero, starò a letto due giorni, ma in questo modo avremo tempo di chiacchierare un po' al telefono come non facciamo da anni”


Le forme dialettiche innovative sono ovviamente molte di più di quelle ora accennate e la loro casistica di applicazione, al di là dei semplici esempi riportati, risulta essere praticamente infinita. Già questi esempi evidenziano comunque come è molto semplice imparare a guidare una conversazione ed ad indirizzarla verso un orizzonte collaborativo e vincente per tutti. Il coaching mette a disposizione a tal proposito tanti strumenti efficaci e soprattutto un training rapido che porta a farli propri, diventando un breve tempo un conversatore ed un oratore di successo. 


Antonio Dondolini
Personal Coach
www.antoniodondolini.com